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今年的鋼材市場行情延續(xù)了前幾年低迷的勢頭，在更低的價(jià)位區(qū)間波動(dòng)，使鋼貿(mào)商倍感壓力。由于電商的存在，鋼材市場交易價(jià)格透明度極高，交易價(jià)格差額 空間極小。在筆者接觸的鋼貿(mào)商中，大多數(shù)人都表示受到電商沖擊，生意越來越難做。前兩天，筆者去探望一位鋼貿(mào)商朋友，當(dāng)問到當(dāng)前的經(jīng)營狀況時(shí)，他笑著說： “還混得下去。”在交談中，這位鋼貿(mào)商告訴筆者，只有正確認(rèn)識(shí)電商，才能充分利用電商。

　　不是去中介而是強(qiáng)中介  

　　該鋼貿(mào)商表示，電商平臺(tái)的一個(gè)宗旨是降低交易成本，與此相對應(yīng)的一個(gè)提法便是實(shí)施扁平化交易。于是，一些業(yè)內(nèi)人士把扁平化交易誤讀為去中介化， 由此讓鋼貿(mào)商產(chǎn)生了錯(cuò)誤的預(yù)判，怕在參與電商平臺(tái)交易中被當(dāng)作中介而去掉。如果要追根溯源的話，這樣的誤讀源于早些年對傳統(tǒng)鋼貿(mào)結(jié)構(gòu)的偏見。那個(gè)時(shí)候，鋼 材市場需求旺盛，鋼價(jià)節(jié)節(jié)攀升，鋼鐵供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)獲利頗豐。當(dāng)時(shí)，一些業(yè)內(nèi)人士把高鋼價(jià)歸因于鋼材交易的中間環(huán)節(jié)多。實(shí)際上，任何商品的價(jià)格都是由供 求關(guān)系決定的。當(dāng)然，中間環(huán)節(jié)多了，在一定程度上侵蝕了中間環(huán)節(jié)涉及企業(yè)的利潤，于是就有了實(shí)施扁平化銷售的需求。隨著電商平臺(tái)的出現(xiàn)，一些業(yè)內(nèi)人士就把 去中介化的希望寄托在電商平臺(tái)上。

　　客觀地說，鋼鐵電商在市場中所扮演的角色也只是個(gè)中介方?；蛘哒f是以新的中介方取代傳統(tǒng)的中介方，實(shí)際上并不是真正地去中介化，而只是實(shí)施扁平 化銷售的一種說法。結(jié)合市場實(shí)際情況來看，鋼價(jià)長期在底部波動(dòng)，轉(zhuǎn)手交易潛藏著巨大虧損風(fēng)險(xiǎn)，市場無形之手扼殺了多余的中間環(huán)節(jié)，留下并不豐裕的盈利給中 介分享，而鋼鐵電商和鋼貿(mào)商都是其中的分享者之一。

　　此外，鋼鐵電商本身是非完全電商，出現(xiàn)在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中游環(huán)節(jié)，扮演的是中介方角色，其使命是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)強(qiáng)化中介，減少中介的層級(jí)，完善市 場機(jī)制，在為傳統(tǒng)鋼貿(mào)商提供交易服務(wù)的同時(shí)，為傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營鋪就一條轉(zhuǎn)型升級(jí)的道路。從一些流量大、有一定影響力的電商平臺(tái)來看，最具活力的客戶幾乎都是 鋼貿(mào)商。這些用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)武裝起來的鋼貿(mào)商，已經(jīng)摒棄了傳統(tǒng)賺差價(jià)的盈利模式，而是利用電商平臺(tái)提供的服務(wù)，贏得了一席之地。更值得一提的是，鋼貿(mào)商在電 商平臺(tái)的盈利中，有一部分來自于電商平臺(tái)的激勵(lì)機(jī)制，而現(xiàn)實(shí)中的電商平臺(tái)還處于“燒錢”階段。如果今后電商平臺(tái)到了盈利階段，那么必將為鋼貿(mào)商提供更良好 的經(jīng)營環(huán)境和更完善的交易服務(wù)，鋼貿(mào)商也將獲得更多利潤。因此，電商平臺(tái)正在做的是強(qiáng)中介，而不是去中介。

　　不是假想敵而是好伙伴

　　鋼鐵電商在市場上剛出現(xiàn)時(shí)，上述鋼貿(mào)商朋友曾受偏見影響，把鋼鐵電商視為將取代自己的假想敵，抱著“雞犬之聲相聞，老死不相往來”的態(tài)度——— 不當(dāng)電商平臺(tái)的會(huì)員，不參與電商平臺(tái)交易，堅(jiān)守傳統(tǒng)鋼貿(mào)業(yè)態(tài)。然而，傳統(tǒng)鋼貿(mào)生意在新常態(tài)下越來越難做，鋼貿(mào)企業(yè)利潤受到鋼廠與終端客戶的雙重?cái)D壓，該鋼 貿(mào)商在壓力之下曾幾度冒出轉(zhuǎn)行的念頭。后來，該鋼貿(mào)商看到同行都成了電商平臺(tái)的會(huì)員，有的還在參與平臺(tái)交易中獲得了盈利。經(jīng)過了解，該鋼貿(mào)商發(fā)現(xiàn)，電商平 臺(tái)并不是原先想象中的假想敵，而是為經(jīng)銷商提供服務(wù)的合作伙伴。于是，該鋼貿(mào)商一下子成了幾家電商平臺(tái)的會(huì)員，享受到諸多有利于經(jīng)營活動(dòng)的服務(wù)。

　　歸納起來，這些服務(wù)大體上有以下幾種：一是以會(huì)員名義，可獲得免費(fèi)信息服務(wù)；二是有庫存的話，可免費(fèi)掛牌，為企業(yè)多開辟了一條銷售渠道；三是經(jīng) 銷中可以少做或不做庫存，接到訂單可直接到網(wǎng)上進(jìn)行比較采購，省下了做庫存的資金成本，規(guī)避了價(jià)格波動(dòng)可能帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)；四是接到企業(yè)做不了的大訂單 時(shí)，可利用電商平臺(tái)的融資服務(wù)，完成采購任務(wù)。

　　在沒有參與電商平臺(tái)交易前，該鋼貿(mào)商生怕自己的客戶資源在參與電商平臺(tái)交易后被整合，因而把電商視為假想敵。在實(shí)際操作中，該鋼貿(mào)商發(fā)現(xiàn)，在電 商平臺(tái)上是按規(guī)定流程走的信息流（包括票據(jù)流）、商流和資金流，而物流仍掌控在自己手里。鋼貿(mào)商在參與電商平臺(tái)交易中，需要按下游企業(yè)需求，定量、定時(shí)供 貨。因此，在一單業(yè)務(wù)中，只要融入本企業(yè)提供的有效服務(wù)，鋼貿(mào)商已有的客戶資源就不可能被電商平臺(tái)所整合。既然如此，鋼貿(mào)商就沒有必要把電商平臺(tái)視為假想 敵，雙方應(yīng)該是互聯(lián)、互通、互助的合作伙伴。

　　不是添麻煩而是增活力  

　　該鋼貿(mào)商表示，電商平臺(tái)運(yùn)行安全是由預(yù)先設(shè)置流程確保的。因此，鋼貿(mào)商在參與電商平臺(tái)交易時(shí)，一定要不厭其煩地按照規(guī)定流程操作，按交易協(xié)議的 規(guī)定行事。因?yàn)?a >電商平臺(tái)運(yùn)行安全關(guān)系到所有交易者的安全，只有平臺(tái)安全了，參與企業(yè)的資金、貨物才有安全保證。特別是在交易發(fā)生變化時(shí)，電商平臺(tái)流程很難 滿足交易變化引發(fā)的新需求。作為交易一方的鋼貿(mào)商，應(yīng)努力調(diào)整自我，做好應(yīng)對變化的解決方案，使交易在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下順利進(jìn)行。

　　隨著電商平臺(tái)的交易流量逐漸增長，其所提供的服務(wù)也會(huì)提升。鋼貿(mào)商在享受平臺(tái)服務(wù)時(shí)，要充分利用而不能依賴這些服務(wù)。也就是說，鋼貿(mào)商在參與電 商平臺(tái)交易中不能失去自我。在具體業(yè)務(wù)操作中，鋼貿(mào)商應(yīng)做好自己的核心業(yè)務(wù)，不要貪圖便捷而把所有的事都交給電商平臺(tái)做。接到小單子時(shí)，只要業(yè)務(wù)所產(chǎn)生資 金運(yùn)作量是自身企業(yè)能承受的，鋼貿(mào)商就按自己的交易習(xí)慣完成交易，千萬不要貪圖平臺(tái)激勵(lì)機(jī)制中的獎(jiǎng)勵(lì)而交由平臺(tái)完成。接到大單子時(shí)，先要把自己能做的事提 出來，留下自己做不了的事再交給平臺(tái)做。鋼貿(mào)商不能因?yàn)槠脚_(tái)服務(wù)功能全，就把自己定位在甩手掌柜的位置上。長此以往，業(yè)務(wù)生疏了，就會(huì)丟掉手中的客戶，就 會(huì)被電商平臺(tái)或同伴整合掉。鋼貿(mào)商在充分利用電商平臺(tái)服務(wù)功能后，把省下來的時(shí)間和精力花在服務(wù)終端上，就能使自己站在誰也取代不了的位置上。

　　最后，該鋼貿(mào)商表示，在新常態(tài)下，鋼貿(mào)商只有利用社會(huì)提供的一切有用資源，包括電商平臺(tái)提供的各類資源，抱著一切資源為己所用的宗旨，在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上找到適合自己的合作伙伴，才能使自己的企業(yè)成為現(xiàn)代鋼鐵物流中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，從而生存發(fā)展下去。

來源：中國冶金報(bào)-中國鋼鐵新聞網(wǎng)